Бизнес IQ

Прямые B2B‑продажи вахтового персонала крупным строительным и промышленным заказчикам

Система соединяет два запроса: РОП получает управляемый выход на целевые компании и ЛПР через законно доступные корпоративные/рабочие контакты и пути выхода, а руководитель — прозрачный контур продаж с CRM, телефонией и ИИ‑контролем. Сайт здесь — слой доверия и проверки подрядчика, а не только лидогенерация.

Запрос РОПа

Целевые компании → карта влияния → законно доступные корпоративные/рабочие контакты и пути выхода → личное общение → доверие → переговоры.

Запрос руководителя

Сайт, Bitrix24, Mango Office, мессенджеры, Контур.Компас и ИИ‑агенты собираются в одну архитектуру привлечения, работы менеджеров и управленческого контроля. Это не массовый колл‑центр.

ПОРТФЕЛЬ РЕШЕНИЯ

Что нам нужно для автоматизации

Сначала даём РОПу источники целевых компаний и новых сделок. Затем связываем сайт, CRM, телефонию, мессенджеры и ИИ в единый управленческий контур.

Для РОПа: где искать сделки

поиск и выход
Контур.Поиск клиентовФормирование целевой клиентской базы, сегментация компаний и обогащение клиентской базы. Данные можно подготовить для загрузки в CRM.Возможности сервиса ↗Варианты подключения ↗
Контур.ФокусОтдельный продукт для проверки компаний и контрагентов перед началом работы и согласованием сделки.Открыть Контур.Фокус ↗ Контур.ЗакупкиИсточник сигналов о новых проектах и сделках: определяем закупку и участников, находим нужные роли и готовим адресное предложение.Перейти к закупкам ↗
Реферальная программаКлиенты и партнёры могут рекомендовать компанию и становиться источником новых корпоративных сделок. Каждая рекомендация фиксируется в CRM.Отдельный канал привлечения

Для руководителя: как управлять системой

автоматизация
Корпоративный сайтСлой доверия и проверки подрядчика, формы обращения и точки входа для рекомендаций.Business IQ ↗ Bitrix24Компании, контакты, сделки, задачи, история коммуникаций и обязательный следующий шаг в одном контуре.Возможности и тарифы ↗ Mango Office · АТСКорпоративная телефония, маршрутизация и запись разговоров с привязкой к клиенту и сделке.Сайт Mango Office ↗ Контакт‑центр в Bitrix24Настройка мессенджеров и входящих обращений так, чтобы переписка сохранялась в единой истории клиента.Посмотреть Bitrix24 ↗ ИИ‑агент анализа менеджеровРазбирает звонки, выявляет ошибки и сильные стороны, сравнивает динамику и готовит руководителю рекомендации и план контроля.Пример: «Аналитика звонков» ↗
Интеграция и настройка — Business IQСвязываем компоненты в работающий процесс: источник сделки → CRM → коммуникация → анализ → следующий шаг → контроль руководителя. chat.b-iq.ru ↗

Два управленческих запроса — одна система

Мы не выбираем между «личными продажами» и «автоматизацией». Технология усиливает традиционную B2B‑модель, а не пытается заменить её очередями холодных звонков.

ЗАДАЧА РОПА
Добраться до нужного человека и построить отношения
1Определить приоритетные строительные и промышленные компании
2Найти структуру принятия решения и нужные роли
3Получить законно доступные корпоративные/рабочие контакты и пути выхода
4Вести персональные переговоры и расширять карту влияния
5Использовать ИИ как помощника для разбора звонков и развития менеджеров
ЕДИНАЯ АРХИТЕКТУРА

Технология обслуживает обе задачи одновременно

Контур.Поиск клиентов + обогащение клиентской базыСегментация компаний и поиск законно доступных корпоративных/рабочих контактов и путей выхода для Target Account List.
Bitrix24Единое досье компании, карта ЛПР, сделки, задачи, входящие и исходящие коммуникации.
Mango OfficeЗвонки из CRM, маршрутизация, запись разговоров и единая телефония отдела.
Контакт‑центрСайт, формы, мессенджеры и входящие обращения без потери контекста — не очередь массовых обзвонов.
ИИ менеджераРазбор звонка, заполнение CRM, подсказка следующего шага и контроль договорённостей.
ИИ руководителяСводка по людям и сделкам, рекомендации по развитию менеджеров и контроль динамики.
ИтогРОП получает инструмент для точечных корпоративных продаж. Руководитель получает управляемость без превращения отдела в безличный массовый колл‑центр.

Что именно строится и автоматизируется

Два контура работают вместе: активный выход на заранее выбранные крупные компании и аккуратная обработка входящих обращений. Оба сходятся в единой CRM.

01 / TARGET

Целевая компания

Строительство, промышленность, инфраструктура, крупные работодатели и участники проектов по государственным программам — база активных продаж.

02 / PEOPLE

Карта влияния

Гендиректор, руководитель строительства или проекта, HR, закупки и другие участники решения — в одной карточке аккаунта.

03 / RELATIONSHIP

Переговоры и доверие

CRM хранит историю контактов, договорённости, интерес, ограничения и следующий обязательный шаг по каждой компании.

04 / CONTROL

Управление и ИИ

CRM объединяет звонки, сайт и мессенджеры; ИИ извлекает факты, оценивает менеджеров и формирует руководителю конкретные действия.

Два канала сходятся в одной CRM

Основной акцент — прямые корпоративные продажи. Сайт и входящие каналы не «добывают заявки», а подтверждают подрядчика, принимают рекомендации и не теряют уже возникший интерес.

OUTBOUND / основной контур

Прямой выход на заказчика

Менеджер не ждёт заявку, а работает по заранее определённым компаниям и людям.

  • Target Account List из Контур.Компас и других доступных источников
  • поиск ролей, законно доступных корпоративных/рабочих контактов и путей выхода
  • звонок / рекомендация / приёмная / мессенджер
  • карта влияния и развитие отношений внутри аккаунта
Bitrix24
единый
контекст
INBOUND / слой доверия

Проверка подрядчика и входящие

Сайт — не ставка на лидогенерацию, а слой доверия: заказчик проверяет компанию после первого контакта, а рекомендации не пропадают.

  • корпоративный сайт как проверка надёжности подрядчика
  • формы, звонки и обращения из мессенджеров
  • рекомендации и повторные обращения
  • реферальная программа для клиентов и партнёров как источник новых сделок
  • создание лида и назначение ответственного без потери контекста

Как совмещены позиция РОПа и задача руководителя

Логику прямых продаж берём за основу и добавляем слой, который делает работу воспроизводимой, измеримой и менее зависимой от памяти конкретного менеджера.

Принимаем

ЦА — крупные строительные и промышленные компании

Это даёт основу для Target Account List: вместо массовой базы формируется ограниченный список компаний с высоким потенциальным объёмом и понятными сигналами потребности.

Расширяем

Продажа начинается с выхода на ЛПР

Да, но в крупном B2B решение редко зависит от одного человека. Поэтому CRM хранит не одного «ЛПР», а карту влияния: проект, строительство, HR, закупки, юристы и другие участники сделки.

Переосмысливаем

Сайт — не главный источник лидов

На него нельзя опираться как на единственный канал. Его роль — слой доверия и проверки подрядчика после первого контакта, приём рекомендаций и сохранение органических входящих обращений.

Решаем системой данных

Нужны рабочие контакты нужных людей

Контур.Компас формирует целевые организации, далее идёт обогащение и поиск законно доступных корпоративных/рабочих контактов и путей выхода. В CRM фиксируется не только номер, но и способ выйти на участника решения.

Архитектура корпоративной продажи

Каждый исходящий контакт и каждое входящее обращение оставляют данные в системе. Руководитель видит не только итог, но и причины движения или остановки сделки.

  1. 1РынокОтрасли, проекты, регионы, масштабы.
  2. 2Target Account ListПриоритетный список компаний A / B / C.
  3. 3Карта ЛПРКто влияет и кто принимает решение.
  4. 4КонтактИсходящий звонок или входящее обращение с сайта / мессенджера.
  5. 5Bitrix24 + MangoЕдиная карточка, звонок, запись, история и задачи.
  6. 6ИИ‑анализПотребность, риски, качество менеджера, следующий шаг.
  7. 7СогласованиеКП, встреча, закупки, безопасность, юристы.
  8. 8ДоговорРезультат и развитие корпоративного аккаунта.

1. Сначала — целевые компании

Контур.Компас и другие законно доступные источники используются для Target Account List и обогащения данных. Сначала выбираем правильные компании, затем — роли и доступные способы прямого выхода.

Сегментация рынка

Портрет целевого заказчика

  • Строительство
  • Промышленность
  • 1000+ сотрудников
  • Проектные работы
  • Несколько регионов
  • Госпрограммы
  • Тендеры
  • Новые объекты
Потенциал180–350 человек
Сигнал4 активных объекта
ПриоритетTier A
Следующий шагНайти руководителя проекта
Почему аккаунт в приоритете
Несколько параллельных объектов и высокая потребность в быстром комплектовании рабочих бригад. Есть смысл заходить одновременно через руководителя строительства и HR.

2. Карта ЛПР вместо одного контакта

В крупной продаже редко существует единственный «ЛПР». Система показывает участников решения, доступность прямого контакта и то, кого ещё нужно найти. Имена ниже — демонстрационные роли, не клиентская база.

Карта влияния / АО «СеверСтрой Инжиниринг»
Александр КрыловРуководитель строительства
● прямой рабочий номер найден
Ключевой контакт
Елена МорозоваДиректор по персоналу
● контакт найден
Влияние
Виктор СеровРуководитель закупок
● требуется прямой контакт
Согласование
Юридический отделДоговор / проверка поставщика
● подключается на позднем этапе
Контроль
AI ACCOUNT ADVISOR

Рекомендация по входу в компанию

Лучший первый контакт:
руководитель строительства. Он ближе всего к фактической нехватке людей и может стать внутренним инициатором привлечения поставщика.
После подтверждения потребностиПодключить HR
До направления финального КПНайти закупки
Риск сделкиНеизвестен текущий подрядчик

Подсказки такого типа собираются из CRM и разговоров: кто уже вовлечён, кого не хватает и какой следующий контакт логичнее. Это не обещание мобильных номеров всех участников.

3. Сайт — слой доверия и проверки подрядчика

Для активных продаж сайт подтверждает надёжность после первого контакта. Для рекомендаций и повторных обращений он остаётся входной точкой в CRM. Это не воронка массовой лидогенерации.

01 / OUTBOUNDПрямой выход на ЛПР

Менеджер создаёт интерес и даёт адрес сайта, чтобы заказчик проверил подрядчика: опыт, географию, документы.

02 / SITEДоверие, не лид‑ферма

Сайт проверяет компанию и принимает рекомендации. Формы и мессенджеры связаны с CRM, но не заменяют личные продажи.

03 / CRMПродолжение диалога

Исходящий или входящий контакт попадает в единую историю переговоров и движется к следующему шагу.

4. Работающий сценарий одной корпоративной продажи

Выберите аккаунт выше и нажмите «Запустить сценарий». Прототип пройдёт путь от выбранной компании до ИИ‑разбора разговора и обновления CRM.

Аккаунт выбран

АО «СеверСтрой Инжиниринг»

Цель: выход на руководителя строительства

  1. Целевая компания определена и приоритизирована
  2. Найден ключевой участник решения и рабочий путь выхода
  3. Звонок инициирован из Bitrix24 через Mango Office
  4. Потребность подтверждена, зафиксированы параметры объекта
  5. ИИ разобрал разговор и обновил карточку сделки
  6. Назначен следующий контакт и подключение HR
Статус CRMЦелевой аккаунт
Следующий шагВыйти на ЛПР
LIVE SALES FLOW

Готово к демонстрации

Система покажет, что происходит после выхода менеджера на ключевой контакт.

CRM: В карточке аккаунта пока нет подтверждённой потребности.

После звонка здесь появится краткая расшифровка ключевых фактов.

5. ИИ превращает разговор в управленческие данные

Запись звонка — это сырьё. Ценность появляется, когда из неё автоматически извлечены факты, риски, участники сделки и конкретные действия.

AI CALL REVIEW

Оценка разговора

88
/ 100
качество контакта
Выход на реальную потребность94%
Выявление текущего поставщика62%
Карта участников решения81%
Следующий шаг зафиксирован✓
Что понял ИИ

Параметры сделки

Потребность140–180 рабочих
ОбъектПромышленное строительство
СтартВ течение 3–4 недель
Текущий подрядчикЕсть, не закрывает объём
Следующий участникHR‑директор
Рекомендация менеджеру
На следующем контакте выяснить фактический дефицит по профессиям, критерии замены текущего подрядчика и согласовать совместную встречу с HR.

6. Один контрольный слой для РОПа и руководителя

РОП получает коучинг и диагностику менеджеров. Руководитель — прозрачность системы: качество базы, движение крупных аккаунтов, входящие обращения и причины потерь. Имена менеджеров демонстрационные.

Целевые аккаунты426
Контакты ЛПР138
Входящие27
Потребность34
Встречи / КП19
Активные сделки11
MANAGER PROFILE

Алексей Иванов

Сильный первый контакт и хорошая дисциплина следующих шагов.

91/100
Выход на ЛПР
93%
Диагностика
89%
Переговоры
86%
Следующий шаг
94%
Сильная сторонаБыстро выходит на руководителей проекта
Зона ростаГлубже выявлять критерии смены подрядчика
Конверсия в следующий шаг72%
Активные аккаунты18
AI SALES DIRECTOR

Сводка и рекомендации руководителю

ИИ проанализировал звонки, движения сделок и дисциплину Алексея за последние 7 дней.

Главный вывод
Менеджер стабильно переводит контакт с ЛПР в конкретный следующий шаг. Основной резерв — глубина вопросов о текущем поставщике и условиях замены.
1
Усилить диагностикуВ 4 из 11 квалифицированных звонков не выяснены критерии смены действующего подрядчика.
2
Разобрать 3 звонкаФокус: вопросы о текущей схеме комплектования и проблемах поставщика.
3
Использовать карту влиянияВ 5 Tier A аккаунтах контакт есть только с одним участником решения.
4
Контроль через 7 днейСравнить полноту диагностики и конверсию во встречу.

7. AI‑агент сводит продажи в управленческую картину

РОП видит, кого и чему дообучить. Руководитель компании — какие крупные аккаунты движутся, что зависло и насколько отдел работает системно, а не объёмом обзвона.

EXECUTIVE BRIEF

Сводка за неделю

7 новых аккаунтов с подтверждённой потребностью4 пришли из активного выхода, 3 — из входящих и рекомендаций. Все находятся в единой CRM.
5 сделок зависят от одного контактаРекомендуется расширить карту влияния до HR / закупок, чтобы снизить риск потери крупного аккаунта.
2 менеджера системно не фиксируют следующий шагПотеряно 9 потенциальных продолжений за 7 дней. ИИ выделил конкретные разговоры для разбора с РОПом.
6 входящих обращений требуют повторного контактаСистема не даёт потерять обращения с сайта и мессенджеров, даже если основной канал — активные продажи.
Решения на этой неделе

Что рекомендует сделать агент

1
Разобрать 5 звонков СидороваФокус — переход от интереса клиента к конкретной договорённости.
2
Расширить карты влияния по Tier AВ 12 ключевых аккаунтах найден только один контакт.
3
Вернуть 8 зависших переговоровИИ сформировал причины остановки и рекомендуемый повод для повторного контакта.
4
Сравнить динамику через 7 днейАгент повторно проверит качество и конверсию после управленческих действий.

8. Ежедневный управленческий контур

Руководителю не нужно разбирать сотни карточек вручную. Система показывает точки роста по аккаунтам, а РОП получает список действий на день — без дашборда массового обзвона.

PIPELINE HEALTH

Движение целевых аккаунтов

Tier A / B в работе
426
Найден нужный контакт
301
Разговор с ЛПР / влияющим
187
Подтверждена потребность
76
Встреча / расчёт / КП
41
Согласование договора
18
Покрытие карт ЛПР68%
Следующий шаг зафиксирован81%
Средняя глубина аккаунта2,4 контакта
Сделки без движения 7+ дней9
TODAY BY AI

Что требует внимания сегодня

АО «СеверСтрой»Потребность подтверждена. Нет второго участника сделки.
Добавить HR
8 зависших переговоровИИ сформировал персональные поводы для повторного контакта.
Вернуть
5 звонков для разбораПовторяющаяся ошибка: нет договорённости о следующем шаге.
РОП
6 входящих обращенийЕсть интерес, но повторный контакт ещё не запланирован.
Назначить
Рекомендация AI Sales Director
Приоритет дня: не увеличивать количество холодных звонков, а довести до следующего шага уже найденные 14 аккаунтов с подтверждённой потребностью.
Единая система корпоративных продаж

Личные корпоративные продажи — внутри управляемой цифровой системы.

Активный контур: рынок → Target Account List → карта ЛПР → законно доступные корпоративные/рабочие контакты и пути выхода. Входящий контур: сайт как слой доверия и проверки подрядчика → телефон / форма / мессенджер. Оба сходятся в Bitrix24 → Mango Office → переговоры → ИИ‑анализ → следующий шаг → КП / встреча → согласование → договор → контроль РОПа и руководителя.

Корпоративный сайтBitrix24Mango OfficeКонтакт‑центрКонтур.КомпасИИ‑аналитика звонковAI Sales Director

Сквозные бизнес-процессы

Четыре процесса идут через одни и те же роли. Ответственность передаётся между дорожками менеджера, РОПа и владельца бизнеса — у каждого шага есть владелец и понятный результат.

  • Менеджер — контакт и движение сделки
  • РОП — квалификация, обучение, согласование выхода
  • Владелец бизнеса — приоритеты рынка и управленческий контроль
Роль / процесс
1. Поиск и первый выходЦелевая компания до первого контакта
2. Входящее или рекомендацияИнтерес не теряется на входе
3. Следующий шаг, КП, согласованиеСделка двигается, а не зависает
4. Звонки, обучение, контрольКачество разговора становится управлением
МенеджерИсполняет контакт
Владелец шага: менеджерДелает первый выход по карте ЛПРРезультат: живой контакт и запись в CRM
Владелец шага: менеджерПринимает обращение с сайта, из мессенджера или по рекомендацииРезультат: входящий интерес в карточке компании
↓ передача РОПу на квалификацию
Владелец шага: менеджерВедёт переговоры, фиксирует потребность и готовит КПРезультат: следующий обязательный шаг в сделке
↓ на согласование условий
Владелец шага: менеджерЗвонит из CRM, разговор записывается и уходит в разборРезультат: материал для обучения, не «потерянный» звонок
↓ запись уходит РОПу
РОПСводит людей и процесс
↑ задача менеджеру на выход
Владелец шага: РОПСобирает Target Account List, карту влияния и законно доступные пути выходаРезультат: менеджер выходит не «в рынок», а в выбранную компанию
Владелец шага: РОПКвалифицирует обращение и назначает ответственногоРезультат: входящий канал становится управляемым аккаунтом
Владелец шага: РОППроверяет зависшие переговоры и согласует выход на КПРезультат: сделка либо идёт дальше, либо возвращается менеджеру с задачей
↔ возврат менеджеру · ↓ владельцу по ключевым условиям
↑ обучение менеджеру · ↓ сводка владельцу
Владелец шага: РОПРазбирает ошибки и сильные стороны, ставит план развитияРезультат: обучение привязано к конкретным разговорам
Владелец бизнесаЗадаёт рамку и контроль
↑ рамка поиска к РОПу
Владелец шага: владелец бизнесаУтверждает приоритетные сегменты и правила выходаРезультат: отдел ищет только целевые компании
Владелец шага: владелец бизнесаДержит сайт и рекомендации как слой доверия, а не как очередь заявокРезультат: входящий интерес проверяет подрядчика и не пропадает
Владелец шага: владелец бизнесаСогласует ключевые условия, когда сделка выходит за рамку РОПаРезультат: решение по КП и договорённостям без разрыва контура
↓ сводка по людям и сделкам
Владелец шага: владелец бизнесаСмотрит ИИ‑контроль динамики и требует следующий шаг по отделуРезультат: управление качеством продаж, а не объёмом холодных звонков

1. Поиск целевой компании и первый выход

От рамки рынка до живого контакта.

Владелец бизнесаУтверждает приоритетные сегменты и правила выходаРезультат: отдел ищет только целевые компании
↓ передача РОПу
РОПСобирает Target Account List, карту влияния и законно доступные пути выходаРезультат: выбранная компания, а не «обзвон рынка»
↓ задача менеджеру
МенеджерДелает первый выход по карте ЛПР и фиксирует контакт в CRMРезультат: живой контакт и назначенный следующий шаг

2. Входящее обращение или рекомендация

Интерес входит в тот же контур, что и активные продажи.

МенеджерПринимает обращение с сайта, из мессенджера или по рекомендацииРезультат: входящий интерес в карточке компании
↓ квалификация
РОПКвалифицирует обращение и назначает ответственногоРезультат: входящий канал становится управляемым аккаунтом
↔ контур доверия
Владелец бизнесаДержит сайт и рекомендации как слой доверия, а не как очередь заявокРезультат: интерес проверяет подрядчика и не пропадает

3. Развитие сделки: следующий шаг, КП, согласование

Переговоры не зависают между ролями.

МенеджерВедёт переговоры, фиксирует потребность и готовит КПРезультат: следующий обязательный шаг в сделке
↓ согласование условий
РОППроверяет зависшие переговоры и согласует выход на КПРезультат: сделка идёт дальше или возвращается с задачей
↑ ключевые условия владельцу / ↔ возврат менеджеру
Владелец бизнесаСогласует условия, которые выходят за рамку РОПаРезультат: решение по КП без разрыва контура

4. Анализ звонков, обучение и управленческий контроль

Разговор становится материалом для развития отдела.

МенеджерЗвонит из CRM, разговор записывается и уходит в разборРезультат: материал для обучения
↓ разбор РОПу
РОПРазбирает ошибки и сильные стороны, ставит план развитияРезультат: обучение на конкретных разговорах
↑ сводка владельцу
Владелец бизнесаСмотрит ИИ‑контроль динамики и требует следующий шаг по отделуРезультат: управление качеством продаж